作者：曾光華／中正大學企管系暨行銷管理研究所教授、美國密蘇里大學行銷學博士
 

▲前一陣子，某家已決定到馬來西亞投資的企業請我上課8小時，要求是「讓主管與幹部多瞭解大馬社會」。無獨有偶，幾週以後被邀請到某商業團體演講「馬來西亞的多元面貌」；被問到為何來聽演講，一位對東協市場感興趣的業者回答：「和在地人士無法交流交心，是我們巨大的障礙。」

在上述課程與演講中，我完全不提投資獎勵、市場分析、行銷策略等「硬主題」，而是從大馬脫英建國、大馬聯邦驅逐新加坡、513種族衝突、華人的南下與生根、馬共的影響，談到華人的經濟性格、馬來人與穆斯林的面貌、中共的滲透、大馬近年來的政治紛擾。
 

談論那些軟性主題，是為了讓聽眾跨越國家與文化界線，去感受另一個國家的內在心理，進而提升「跨文化溝通能力」。
 

越來越多台灣企業在海外投資，目光從工廠轉到市場，甚至從產品轉向品牌，經營焦點不再只是生產排程、品質管理、成本控制、員工管理等，還要涉及社會人脈經營、合作夥伴關係、經銷系統建置、策略聯盟佈局等，這些任務都需要人際溝通，因此，是否有能力和在地人士交流交心成了企業的隱形且關鍵的資源。不可否認，台灣企業的製造與工廠管理能力普受肯定，但經營異國市場需要的跨文化溝通與社交能力，卻是巨大的障礙。
 

跨文化溝通能力是「能夠理解與感受不同文化的人的思想、情緒與價值觀，並能夠與對方自在交流的能力」，具備這種能力的最起碼好處是，在溝通過程中不會觸犯對方的禁忌，進階的好處是體會對方一言一行的含意或弦外之音，並且因為相互理解與尊重而發展緊密的私誼，甚至因為和少數人的私誼而被更多的在地群體接納。跨文化溝通能力對國際市場經營的重要性，可見一斑。
 

海外投資商面對的溝通型態有兩類：專業溝通與社交溝通。前者通常發生在企業內、會議桌上，與投資、經營、管理等決策有關，範圍明確，偏向理性思維，需要相關知識的深度。社交溝通常發生在聯誼場合、餐桌上，範圍無邊無際，從政經事件、歷史地理，到藝術欣賞、生活體驗、人物八卦，都涵蓋其中，話題或感性或有趣，需要常識的廣度。專業溝通促成理性決策、正式關係，但長期的合作以及共識與信賴感的的建立，往往還需社交溝通的發酵而成。
 

應提醒的是，別以為懂得對方的語言，跨文化溝通就沒問題。語言能力固然方便溝通，但理解與感受對方的文化才能做到跨文化溝通，正如語言教學專家Winston Brembeck所言「學一種語言而不懂其文化，會把自己變成聒噪的笨蛋」。
 

台灣企業的製造硬實力、創意思維、拼搏精神等有世界一流的水準，若管理與行銷人才能在跨文化溝通能力上加把勁，我們在國際市場上的表現必然會更上一層樓。 

(本文內容為作者個人觀點，不代表本部立場)